Dans un environnement ultra concurrentiel où focus et exécution sont déterminants, ne pas avoir de plan est le moyen le plus sûr d’aller nulle part. Curieusement, le Territory planning est un exercice que peu de commerciaux maîtrisent. Il est pourtant issu de la réflexion et d’un plan destiné à être monitoré et actualisé par trimestre. Les quotas ne sont pas les objectifs de vente. Ces derniers devraient être fixés par vos commerciaux eux-mêmes !
Des objectifs fixés par les commerciaux ? Drôle d’idée ! Question de maturité. Si nous avons déjà collaboré sur « les indicateurs clés de performance », vous avez fait une partie du chemin. Vous savez néanmoins que construire ses territoires de vente ou définir des quotas de vente n’est qu’une partie de l’équation. Les données ne suffisent pas à créer une culture où vos commerciaux se comportent en patrons de leur territoire, seul véritable vecteur de performance.
Le Territory planning est un pilier de la stratégie et de l’exécution commerciale. Il révèle et relève de compétences commerciales clés telles que la responsabilité, l’autonomie, la pensée stratégique et la réflexion analytique. Un point de situation pour l’année fiscale est un bon début. L’analyse de votre trimestre, la progression de vos missions critiques incluant votre plan de génération de pipeline et d’utilisation des ressources sont des passages obligés. Entre autres.
Une fois le contenu de votre Territory Plan défini, le Territory planning deviendra à coup sûr votre meilleur outil de communication et le meilleur moyen d’aligner votre organisation pour dépasser vos objectifs.
Après une évaluation de votre maturité sur l’exercice de Territory planning, et la recherche d’automatisation avec votre CRM priorisée, la démarche est simple : adopter le support, le processus et la cadence adaptés à vos besoins.
Planning
Commercial
Les clés de
l’Account Planning
Gestion
des opportunités
Transformez l’exercice de Territory planning en sessions fluides et percutantes et laisser vos commerciaux prendre les commandes.