Négociation commerciale

Bold & Sharp vous donne les clés de la négociation issue de la

vente complexe et multi-interlocuteurs.

La défense du prix.

Les fausses raisons invoquées pour la perte d’une affaire sont multiples : du concurrent qui avait une meilleure offre, au manque de temps pour produire une offre adaptée, en passant par la fameuse valeur que le client n’a pas su voir. Sans parler du prix : celui-ci devient l’argument massue, pour justifier le manque de préparation et une collecte d’information défaillante. Défendre son prix en fin de cycle de vente est un aveu d’échec.

L’art de la négociation.

Prise de contrôle et négociation Challenger Sales jettent les bases d’une négociation réussie : elle suppose une connaissance sans faille des besoins du client et la capacité de se différencier auprès d’interlocuteurs divers et variés. Suffisant ? Pas tout à fait. En vente complexe, chaque étape du cycle de vente est une négociation. Autant être bien équipé pour gagner. Les notions de BATNA ou ZOPA ne suffisent pas, mais elles peuvent aider.

La création de valeur.

Ce n’est pas parce que vous prenez le contrôle de votre processus de vente que vous allez gagner dans un fauteuil. Des Techniques de négociation à l’Art de poser les questions, de la création de valeur aux ancrages et biais cognitifs, des tactiques à la stratégie : vous saurez tout pour obtenir le meilleur accord possible, y compris en situation de faiblesse, y compris avec les directions financières de vos comptes clés.

Cet atelier de 2 jours couvre tous les aspects d’une négociation réussie. Nous reprenons les meilleurs des méthodologies de vente et des techniques de négociation au travers de sessions théoriques et de cas pratiques.

Après avoir pris le temps de comprendre votre organisation et votre offre, nous adaptons le contenu de notre atelier aux zones d’amélioration et aux raisons récurrentes qui vous font perdre des affaires ou accepter l’inacceptable.

Livrables :

  1. Audit : analyse et compréhension de vos points d’amélioration spécifiques.
  2. Lancement : construction du support de coaching et des cas pratiques sur mesure. 
  3. Activation : deux jours entre pratique et théorie. Vous savez négocier une orange ? 

Vos équipes naviguent entre passivité et agressivité sans trouver le bon équilibre ?

En 2 jours, nous vous donnons les clés de la négociation complexe et de la création de valeur.

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