Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre.

Challenger Sales est probablement la méthode de vente la plus innovante depuis Solution Selling. Elle est parfois critiquée ou raillée. D’une part parce qu’elle reformule des principes qui n’ont rien de nouveau mais relèvent de la reformulation des fondamentaux de la vente. C’est pour cela que nous  démystifions l’approche.

La raison majeure est néanmoins sa difficulté de mise en œuvre. En commençant par son point de départ, la définition de ce qui vous rend unique et qui va offrir une perspective différente et irréfutable à vos client. Du gâteau ! Ne nous y trompons pas cependant. Le principal problème n’est pas Challenger Sales, c’est vous ! Voici les 5 raisons que nous avons identifiés chez nos clients et prospect pour lesquelles Challenger Sales fait pschitt.

Raison 1: la profondeur de la méthode Challenger Sales n’est pas adaptée à votre organisation.

En résumé, certains de nos client tentent d’enfoncer un clou avec un marteau piqueur. Attiré par les promesses de performance ou les conseils de cabinets qui n’ont de connaissance de Challenger que la théorie qu’ils ont trouvé sur le web, ils ignorent :

• L’ampleur de la réflexion initiale sur la différenciation inhérente à la méthode
• La capacité de leur force commerciale à absorber l’approche

Vient alors la tentation du raccourci : allez hop, deux jours de formation à marche forcée. Conséquence ? des  commerciaux bouche bée qui laissent tomber la méthode au bout de quelques semaines de mise en pratique de concepts mal maîtrisés. Tous les profil s de commerciaux ne sont pas aptes à absorber Challenger Sales.

Raison 2: la méthode Challenger Sales doit être implémentée en mode projet.

Qui dit projet dit une gestion du changement. Le problème n’est pas que Challenger soit adapté à la vente de solutions et non à un produit particulier. Il est valable pour les deux. Le sujet est que Challenger est un processus qui commence par la définition de ce qui vous rend unique. Et donc idéalement, le critère de décision sous-évalué par vos client et que vous êtes seuls à proposer.

Avant de plonger dans la méthode, il convient donc de mener une réflexion en profondeur sur votre positionnement, votre marché, vos différenciateur et les critères de décision de vos clients. Sans cette réflexion préalable, vos commerciaux seront équipés de concepts novateurs comme la chorégraphie de vente propre à Challenger ou la nécessité de créer le fameux moment « Waouh ». Ils seront meilleurs, c’est déjà çà. Mais vous ne récolterez de challenger que des miettes.

Raison 3: vos contenus ne reflètent pas vos différenciateurs commerciaux.

Vos contenus commerciaux d’abord : les présentations commerciales sont repensées pour respecter un schéma consistant à établir sa crédibilité et mener à la nouvelle façon d’aborder le problème. Et bien sûr la meilleure façon d’aborder ce problème, c’est vous !  Facile ! Là où le bât blesse, c’est au niveau du contenu marketing. Ce que nous voyons chez nos clients, c’est au mieux une refonte des contenus clients mettant en avant l’impact business de leur solution.

Et beaucoup trop de « Thought Leadership ». Aucun  contenu agnostique ; rien de disruptif sur ce qui les rend uniques ; rien qui génère la surprise, voire la crainte, et qui oblige leurs propre clients repenser leur façon de voir le monde et leurs critères de décision. Rien qui génère le fameux changement de modèle mental propre à Challenger et qui suscite l’action.

Raison 4: la confusion entre Tailoring et gestion du « Mobiliseur ».

Les commerciaux sont perdus entre le principe de focalisation sur le « Mobiliseur » propre à Challenger et la personnalisation du message pour chacun des interlocuteurs partie prenante dans le cycle de décision. Pour rappel, Challenger est censé résoudre le problème des multiples décideurs propres à la vente complexe. Comment ? En détectant et en s’adaptant à différents profils de champions (fonceur, sceptique, professeur).

C’est une limite voire une contradiction du modèle. La personnalisation est censée mettre à risque la création du consensus nécessaire à la prise de décision collective. D’où la nécessite de repenser l’approche marketing. D’un autre côté, toutes les méthodes de vente, de Solution Selling à Target Account Selling, mettent en avant la couverture des bases. La dure réalité de la vente complexe nous le rappelle aussi. Notre avis ? Il faut faire les deux. Le but est de comprendre où placer le curseur entre productivité et contrôle.

Raison 5: l’adoption de la méthode Challenger Sales implique plus d’assertivité.

Problème : entre passivité et agressivité, les commerciaux sont perdus. Comment me positionner en partenaire de confiance de mon client et créer en même temps une tension constructive ? Sans pratique et coaching, le risque est fort de voir basculer certains commerciaux du mauvais côté.

D’autant plus que les sales managers, ne sont pas armés pour changer eux même. Nous avons assisté à des séances de coaching et de forecasting où les managers n’ont rien changé de leur approche. Trop de contrôle à l’adhérence au processus de vente. Pas du tout du coaching sur la perspective unique ou la prise de contrôle et les questions associées qui font la puissance de l’approche Challenger. Et encore moins de l’innovation ou de la créativité

Non, challenger sales n’est ni un long fleuve tranquille ni une garantie de succès. L’approche est d’abord pour les deals complexes. Vous vendez un produit ? Cela eut marcher à condition de se concentrer sur ce qui est adaptable à votre organisation et de gérer l’approche comme  un projet. Pas une formation théorique à une nième méthode de la vente dont le contenu sera oublié après deux semaines ou abandonné à la première objection.

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