Gestion des talents commerciaux

Confiez-nous vos recrutements. Nous sommes spécialisés sur les commerciaux et les cadres commerciaux de haut niveau. Notre compréhension de l’ensemble des composantes de la performance commerciale nous permet d’appréhender rapidement les enjeux de vos recrutements stratégiques et de vous challenger sur la définition des profils requis. Nous utilisons la méthodologie Success Factor® où vision, valeur, missions et risques sont le point de départ de la description de poste, non des caractéristiques statiques telles que les années d’expérience, les connaissances ou l’expertise. Nous couvrons l’ensemble des étapes du processus de recrutement : stratégie de sourcing, annonce, processus d’interview et d’évaluation, prise de références et le suivi de la performance lors de la période d’essai. 

Bien recruter représente 80% du succès selon certains managers. Pourtant, c’est une compétence qui est loin d’être partagée par tous et le coût d’un mauvais recrutement d’un commercial ou d’un cadre commercial haut niveau se chiffre en centaines de milliers d’euros. Les raisons d’un mauvais recrutement sont légion : pression du temps, prime au meilleur acteur lors des interviews candidats, biais cognitifs et intuition, interviews superficiels, focalisation sur l’expérience passée sans validation du succès, absence de prise en compte des aspirations des candidats. Nous vous formons à la méthodologie Success Factor® :  un processus de recrutement structuré qui vous permettra d’identifier et de qualifier les bons candidats sur la base des missions critiques du rôle, des aptitudes et de l’attitude attendues.  

Le temps requis pour qu’un commercial ou un cadre commercial de haut vol soit productif est évalué entre 6 et 9 mois. C’est le temps nécessaire pour qu’un talent commence à rapporter plus qu’il ne coûte. En fonction de la complexité des produits ou solutions que vous vendez, de la complexité de votre organisation, il faudra à vos talents entre 16 et 24 mois pour donner leur pleine mesure. L’Onboarding, ou phase d’intégration, est une période critique qui a un impact direct sur la productivité de vos talent commerciaux… Et leur rétention ! L’Onboarding est une affaire de timing et de contenus : Nous bâtissons avec vous un programme d’Onboarding inspiré des grands acteurs de la Tech, où l’acquisition de connaissances est ponctuée de livrables précis et le networking dopé au mentoring. 

L’évaluation de la performance des talents commerciaux est souvent réduite à sa plus simple expression : l’atteinte des objectifs. Comme si ressources, clients et territoires étaient répartis de manière homogène ! Ou à l’inverse, elle se veut tellement exhaustive qu’elle ressence une longue liste de qualités et de comportements impossible à juger de manière transparente et objective. Gestion du changement, adaptabilité, initiative, agilité stratégique, esprit d’équipe, reporting… Grâce à cette offre, nous vous permettons d’identifier vos contributeurs clés selon une mesure impartiale de leur performance associant aptitudes, attitudes et activités. Nous réalisons un audit en profondeur de votre force de vente et de vos meilleurs talents pour mettre à jour les clés de la performance individuelle. Objectif : un support d’évaluation associant 5 clés d’une évaluation juste de la vraie performance. Objectif : la répliquer et booster l’ensemble de votre organisation. 

Les promotions au poste de manager son souvent liées aux résultats obtenus en tant que contributeur individuel.  L’atteinte des objectifs en tant que commercial n’est pas une garantie de succès. Prendre de la hauteur n’est pas suffisant. Le potentiel n’est pas suffisant. Si l’on ne détient pas les clés pour asseoir sa crédibilité et réussir sa transition lors des fameux 100 premiers jours, la rampe de lancement que représente une promotion se transforme aisément en parcours d’obstacles. Grâce à cette offre, nous accompagnons vos talents dans leur prise de poste en 9 étapes clés et les aidons à bâtir leur plan d’action à 12 mois.  

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